銷售巧用“第三者”能更快成單！

點擊數(shù)：27982018-09-05 17:10:11　來源: 文興|鍍鋅線管|電線套管|鍍鋅線槽|電纜橋架|鍍鋅方管|家具管|異型管|護欄管|鍍鋅護欄管 - 廣東文興鋼管有限公司

所謂銷售中的“第三者”，就是一個銷售者和消費者在進行交易的過程中，其他的一個或幾個人，當然這人也可能是潛在的消費者。這樣的“第三者”在一個交易中會起到消極或積極作用，所以，利用好銷售中的“第三者”幫助銷售員成交非常重要。

陸梅是一名手機銷售員，最近她遇到了很苦惱的問題，之前她被經(jīng)理安排在時尚手機專區(qū)，由于是銷售時尚手機，主要針對年輕人，每天的銷量很好，提成也很高。

后來，負責老年專區(qū)的銷售員請產(chǎn)假了，于是經(jīng)理將陸梅調(diào)到老年專柜主要銷售老年人的手機。由于老年人一般很少用手機，即使買了手機也很愛借．一部手機能夠用好多年，不像年輕人，只要有新款手機出來，之前的手機還沒有壞就放在一邊，立馬買新款手機，只為趕時髦。

去老年手機專區(qū)買手機的老年朋友很少，陸梅的生意很冷談，按照這樣下去，陸梅不僅拿不到提成，還有可能完不成業(yè)績，甚至可能扣工資，所以陸梅很著急，還特地去找經(jīng)理，希望經(jīng)理能夠?qū)⒆约赫{(diào)回時尚手機專柜，可是被經(jīng)理拒絕了。陸梅只好回到了自己的專柜，苦苦等待客戶的到來。這天，有一位老大媽找到了陸梅，說自己一年前在這里買的手機好像出現(xiàn)了一點問題，讓陸梅幫助看看，陸梅本來想讓專門維修的人檢査一下。可是一想自己反正也閑著，自己能夠解決的問題自己就解決了，解決不了了再讓專業(yè)維修的人檢查。

陸梅拿起手機一看，原來問題很簡單，這位大媽不小心將設(shè)置中的一個選項禁止了，才導致手機出現(xiàn)問題，陸梅進行了重新設(shè)置，手機立馬沒有了問題。

大媽說：“姑娘啊！給我來一部和我這個手機一模一樣的手機，我給我老伴也買一部?！标懨芬宦犐鈦砹耍⒖處椭髬寣ふ彝钍謾C。

此刻，老年專柜又來了三位老年客戶，他們看了一眼，似乎沒有自己喜歡的手機，打算轉(zhuǎn)身走。此刻大媽對三位客戶說了一句：“你們也買手機吧！我覺得這家老人手機不錯，你看我這手機都買了一年多了，一點問題都沒有出現(xiàn)今天我給我老伴也買一部和我手機一模一樣的手機，你們要不過來看看？”

三位客戶一聽，收住打算離開的腳步，回到柜臺旁邊。此刻，陸梅已經(jīng)幫助大媽找好了同款手機，進行了調(diào)試，大媽很爽快地掏錢結(jié)賬。

大媽對這三位客戶說：“讓這姑娘給你介紹介紹，挑個最好使的，現(xiàn)在沒有手機不行啊！”

大媽說完，抱著兩部手機出門了。

三位客戶互相嘀咕著，不知道買什么牌子的手機好，此刻其中一位建議“就買剛才她買的那部手機吧！”

于是，很快陸梅賣出了三部與老大媽同款的手機。在這個案例中，老大媽就是“第三者”，她在用這個手機的過程中覺得手機不錯，而且很認可，還為自己的老伴買了一部，后來又“現(xiàn)身說法”，讓打算離開的三位客戶“回心轉(zhuǎn)意”又買了三部，而且還是和大媽同款的手機。如果沒有老大媽的“現(xiàn)身說法”，也許那三個客戶只能是陸梅的過客，甚至連過客也不算，但由于大媽的推薦，這三位對陸梅的手機產(chǎn)生了認可，進而達成了交易，可見大媽的作用有多大。

其實，我們在現(xiàn)實生活中看到過很多這樣的案例。有很多商家找一些電影、電視或者明星為自己的產(chǎn)品代言，這也是借助“第三者”幫助自己“說話”，推進銷售。因為明星會產(chǎn)生“名人效應(yīng)”，會獲得更多人的信賴。我們經(jīng)常聽到這樣的話：“你看某某都在用，人家可是大明星，很挑的，她推薦肯定錯不了！我們也試試，看看效果如何。”就這樣，信賴感就產(chǎn)生了，購買也就隨之而來了。

1. 提一提曾經(jīng)合作的知名公司

知名公司的影響力可以說是非常巨大的，他們的一舉一動往往就能掀起軒然大波。如果知名公司曾經(jīng)從你們公司購進過產(chǎn)品，使用效果也比較顯著，甚至是你們已經(jīng)成為長期合作伙伴。那么銷售員就完全可以利用知名公司的名望，為自己做免費宣傳，同時同時體現(xiàn)自己所在企業(yè)的權(quán)威性。

• “您好，唐總，我們是本市唯一一家專業(yè)的業(yè)務(wù)代表培訓公司，我是XX。我們最近為XX知名銀行做了為期3周的銷售員電話技巧培訓，效果還不錯……”

  
  

• “您好，這通電話是XX企業(yè)推薦我打來的。因為我們成功地將他們公司的電話銷售員培訓成為電話業(yè)務(wù)高手。因此……”

當然，銷售員在說服客戶的過程中，還可以將與知名企業(yè)的合作經(jīng)歷講述出來，增加客戶對產(chǎn)品的信任度。但需要注意的是，不要為了實現(xiàn)銷售而胡編亂造，這樣只會讓你的產(chǎn)品口碑越來越糟。

2. 提提客戶所熟悉的人

眾所周知，往往客戶熟悉的人對于實現(xiàn)成交是極具說服力的。向客戶提一下自己所熟悉的人，不僅可以拉近與客戶之間的距離，而且還能讓自己有個靠山，助銷售以一臂之力。當然，你可以在銷售時，這樣說：

• “XX先生，受XX知名品牌的汪經(jīng)理之托，建議讓我為您介紹一下我們的產(chǎn)品……”

  
  

• “您好，您認識XX公司的李董嗎？他們公司就是從我這里購買的產(chǎn)品，您可以完全放心?！?/span>

3. 拿出產(chǎn)品的權(quán)威論據(jù)或者數(shù)字證明

眼見為實，有時候，銷售員光靠說是不行的。對于某些客戶資料，銷售員不能拿出來，即使你說得天花亂墜，但是客戶看不到，相信他們還是不愿意相信的，認為你只是在吹噓而已。這樣就會給客戶留下不實的印象，對產(chǎn)品乃至公司的影響是百害而無一利的。

因此，銷售員對于那些對產(chǎn)品存在質(zhì)疑的客戶，可以向其多展示一些產(chǎn)品的相關(guān)資料，比如權(quán)威認證或者精細數(shù)據(jù)等，以增強自己的說服力。

一定要找對“第三者”?！暗谌摺辈痪心嘈问?，可以是人，也可以是物。第三者可以是用過我們的產(chǎn)品，而且對我們的產(chǎn)品認可的人，那么他才愿意推薦給更多的人讓每個獲益者不由自主地想嚼瑟，讓更多的人知道，這樣的“第三者”對我們產(chǎn)品的銷售能夠起到錦上添花的效果。